31 Mayıs 2009 Pazar

Tıbbi Mümessil Neler, Ne iş yapar?

Tıbbi Mümessillik nedir, tıbbi mümessil kimdir?anlatmıştım...http://ayhancapan.blogspot.com/2009/05/tbbi-mumessillik-nedir.html
Gereken özellikler neler anlatayım şimdi de arkadaşlar...
  • İlacınızı, anlatmanız gereken tüm doktorları gün içerisinde dolaşmalı.
  • Bir aylık bir program çizilir ay başlamadan. Örneğin her hafta çarşamba günleri öğleden sonra saat 13:30'da Dr.Yeşim Hanım'a ziyaret götürülür... Bir günde ortalama 20 Dr. ve 5 eczane ziyaret edilebilir... Eczaneleri saat 17:00dan sonra, doktorların mesaisi bittikten sonra ziyaret etmeniz daha verimli olabilir. 
  • Her ay bazı günler eczanelere de ilacınız, cazip satış koşulları, vade, ekstra ilaç hediyesi ile satılır. (Mal fazlası denilen bu hediye ilaçlar, eczacının almak istediği ana malın yanında firma tarafından bedelsiz verilen mal fazlaları'dır. Mesela penisilin türevi QT isimli antibiyotik ürün için bizim firmamız, "10 alana 1 mal fazlası (hediye)" satış koşulu sunuyor olabilir eczanelere... Aynı etken maddeli, penisilin türevi, aynı mg ve tablet adedindeki form için bir diğer firma kendi XY markalı ürününü "10 alana 2 mal fazlası" satış koşulu ile sunuyor olabilir... Böyle durumlarda satış koşulunun kendisi için daha karlı olacağına inanan eczane QT  reçeteli bir hasta geldiğinde, o hastaya kendisi için daha karlı olan XY ürününü verebilir. O halde, çalışmış olduğunuz ilacın rakibi varsa eczanelere de çalışmak zorundasınız. Not: diyelim ki satış koşulunuz diğer firmalardan daha iyi değil ve eczaneler için daha karlı değil. O halde çok daha fazla doktor ziyareti yapmalı ve ürününüzü marka haline getirecek derecede reçetelendirebilmelisiniz. Şayet, doktorlardan yoğun olarak rakip firmanın ürününün reçetesi değil de, sizin çalıştığınız ürünün reçetesi geliyorsa eczanelere. Eczacılar sizin ürününüzü vereceklerdir hastalara. Çünkü, hastalar, eczanelere genelde "Doktor hangi ilacı bana yazdı ise, aynısını ver!" diyebiliyor. Eczacı da müşterisi olan hastayı kaybetmemek ve güven telkin etmek için, satış şartı ve karlılığı kendisi için pek de iyi olmayan ama çokça reçetelenen ürünü vermek durumunda kalıyor hastalara. 
  • Ayrıca, eczacı değil de, kalfalar işin başında durdukları için Ve onlar da karlılığı eczacı kadar önemsemediklerinden dolayı, genelde reçetede yazan ilacı (daha kar getirisi olan ürün ile) değiştirmekle pek de uğraşmazlar. Aslında her iki ilacın da etken maddeleri aynı olduğu için ve her iki ilaç da sağlık bakanlığı onaylı olduğu için, etkinlikleri aynıdır, birbirlerinden hiç bir farkları yoktur. Ama dediğim gibi, hastalar genelde, "Doktor hangi ürünü reçete etmişse, aynısını verin!" diyebilir eczaneye. Ya da daha sonra aynı markalı ürünün verilmediğini anlayınca, aynısını vermemiş olan kalfaya gelip kızabilir ve o eczaneye bir daha gelmeyebilir. Bu yüzden eczacı da kalfa da çok ufak kâr farkları için hasta kaybetme riskine giremez. Ama bir ürünün bedeli SGK'nın ödediği bedelin üzerinde kalıyor ve örneğin hastanın o ürün için 2,00.-TL fark ödemesi gerekiyorsa: Hasta, fark ödemektense daha hesaplı olan diğer muadil ürünü alacaktır. (not: SGK ilaçta fiyatı nasıl belirler? Aynı etken madde, aynı mg ve tablette pazardaki en düşük fiyatlı ilacın fiyatının %10 daha fazlasına kadar olan ürünleri fark çıkarmadan SGK öder. Daha pahalı ürünler fark çıkartır, hasta, Ya cebinden o farkı eczacıya verecek ve doktorun yazdığı ürünü alacak, ya da aynı etken madde ve mg ve tablet adedinde olan, doktorun yazmış olduğu ilacın muadili olan, SGK'nın ödediği ilacı alacak ve fark ücreti ödemeyecek. (Zaten SGK'nın ödediği fiyata referans olan bu en düşük fiyatlı ürünler pazarda en az %1 Pazar Payına sahip ve kolay ulaşılabilirlik, stokları sağlam olma koşuluna sahip ürünlerdir. (Ödenme koşulları ve oranları hakkında bilgim güncel olmayabilir. Eczacılar da SGK sisteminden bakarak rahatlıkla hangi ürünlerin ödendiğini ve hangilerinin fiyatı yüksek kaldığı için fark çıkardığını görebilmektedirler.)
  • Firmanız ay içerisinde belli günlerde kampanya yapar ve ilacınızı daha cazip ve kârlı koşullarda eczanelere satmanıza olanak sağlar. Bu günlere firma karar verir, firma stratejisidir. Elinizdeki imkanlar ay içerisindeki günlük satış koşullarından daha cazip koşullarda değilse bile, firmanın kampanya yapmanızı istediği günlerde, sizden istenen kutu adeti veya TL rakamında satışı yapabiliyor olmanız sizin yararınıza olacaktır. Çünkü eczane raflarında daha çok yer alırsanız, eczacılar rafta daha çok olan ürünü hastalara verme eğilimindedirler. Elinde olmayan ürünün siparişini vermektense, hastayı bekletmeden, elinde olan muadil ürünü hastaya verirler.
  • Tıbbi tanıtım temsilcileri boş zamanlarını yine eczanelerle ya da doktor müsait ise doktorlarla sohbetle geçirmektedir ki diyaloglar sağlamlaşsın. Doktor, uygun endikasyonu gördüğünde ve sizin çalışmış olduğunuz etken maddeyi reçeteleyeceği zaman sizin ilacınızı reçetelesin, aklınıza firmanızın markası ilaç gelsin.
  • Ayrıca eczacılarınızı da sık ziyaret ediyorsanız. Kâr'da üçe beşe bakmaz, arkadaşı olan sizin ilacınızı alabilir. (her eczacı bir değildir, bazıları da "arkadaşlık başka iş başka der :)" Ne  kadar dost bile olsanız, azcık daha kârlı olan diğer ürünü alabilir. Hazırlıklı olun. Bir kaç doktora ya da bir kaç eczaneye bel bağlamayın. Çok çalışın, ürününüzü en çok reçeteleyebilecek, potansiyeli yüksek doktorların tümüne ziyaret götürün "yaygın çalışın". Ön yargılardan, dedikodulardan, kalıplardan uzak durun.
  • Bir hastaneye diyorsa ki güvenlik görevlisi " cuma günü saat 15:00'dan sonra gelebilirsiniz, diğer saatler Yassak!" dinlemeyin, inanmayın, hafta bitmiş, hasta bitmiş, doktorlar bitmiş. En önemli saatler hekimlerin kafasının dinç olduğu sabah saatleridir. Pazartesi sabahı mesela. Hekimin kafasına 2dk. girseniz, siz gidince sizin ilacınızı reçetelemesi olası. Ancak cuma günü ya da akşamüstü ziyaretleri çok verimli olmayacaktır. Çünkü siz doktorun yanından çıktıktan sonra hasta olmayacağı için, ilacınız ve siz ertesi güne unutulabilirsiniz.
  • Koşturmalısınız. İşiniz için koşarsanız zararını hiç görmezsiniz, yararını hep görürsünüz. Matematikte nasıl ki soru çözmek için kalem oynatmanız gerekiyor ise, bu işte de çanta sallamalı, dolaşmalısınız. Unutmayın ki "Gezen kurt, aç kalmaz."(sektörün deneyimli çalışanlarından Metin Yılmaz'dan duymuştum bu sözü.) Sporcu kadar azimli ve hırslı çalışmalı, hiç yorulmamalı. Meslek, sadece zihinsel anlamda değil, daha çok fiziksel anlamda çok efor gerektiren bir meslek... Taşımakta olduğumuz çanta bile ortalama 5kg ağırlıkta...
  • Tüm bunlardan daha da önemli, müdürünüzün dediklerini yapmanız gerekiyor. Çünkü müdür, sizin işvereninizi temsil ediyor. İşverenin-Müdürün istedikleri sizin en önceliğiniz, çünkü maaşı müdürden alıyoruz da diyebiliriz...
  • İlacınızı çok çok iyi bileceksiniz, doktorların size ilaç ile ilgili soracağı sorulara hazır olacaksınız. Cevabını bilmediğiniz sorulara yanıtı uydurmayacaksınız, söz konusu olan sağlık sonuçta... Zaten doktor cevabın doğru olmadığını da hemen anlar... Neyse "Cevabı firmamın ürün müdürlerinden en kısa zamanda öğrenip, size döneyim Dr.Hanım, ya da Bey" diyeceksiniz...
  • Temiz ve şık olacaksınız. Doktorlar ne kadar temiz ve şık? biliyorsunuz... Araba satılırken bile "Doktordan" yazıyorlar... Meslek sağlık olduğundan hijen, temizlik, şıklık çok önemli arkadaşlar. Saç, sakal, giyim, parfüm, arabanızın temizliği, çantanız özenli olmalı.
  • Doktorlar ya da eczanelerle ikili ilişkilere girmeniz illa ki şart değildir, sanıldığının aksine... İlacınıza, etkin yönlerine hakim olun, yaygın eczane çalışın, düzenli doktor ziyaret edin...bu bile yeter çoğunlukla...
  • Otomobilinizi ortalama hızlarda kullanın, can güvenliğiniz önemli. Bir yere acele gitmeniz gerekmesin, yola her zaman erkenden çıkın, yavaş yavaş kullanın arabanızı. Emniyet kemerinizi takın. Mesleğe başlarken çok trafik cezaları yiyorsunuz ve çok da kazalar yapılıyor (hayat ve sağlık sigortanızı yaptırın). Arabada ekstra bir ön far lambası taşıyın ve değiştirmeyi öğrenin. Gece lambanız patlarsa önemli. Lastik hava basıncını kontrol edin, arabanın suyunu kontrol edin, gözünüz hararet göstergesinde olsun. Hararet göstergesi yanarsa, arabayı müsait bir yere hemen park edin, inin ve müdürünüzü arayın. Ayrıca arabanızı ve firmanın diğer imkanlarını (telefon, internet, laptop, tablet...vb.)sizden başka kimse kullanmamalı.
  • Telefonunuz 7/24 açık olsun. Size ulaşamayan doktor ya da eczacı müdürünüze ya da firmanıza ulaşır, sorun büyüyebilir.
  • Kitap, gazete okuyun bol bol, kendinize bir çok konuda güveniniz gelecektir. Mıy, mıy konuşmazsınız, gür ve güçlü ses tonu ile çekinmeden, ürkmeden konuşursunuz. Diyaloglarınız karşı tarafa zevk verir... Sizinle iki dk. da olsa sohbeti özlesinler...
  • Aşırı yaşamayın, paranızın kıymetini bilin ve tutumlu olun, paranızı tutun. Meslekte iyi paralar kazanılabiliyor, ama meslek uzun sürmez ise kenarınızda da para olsun... Mütevazı, ama anlamlı yaşamaya çalışın...

  • Orjinal ilaç nedir? Uzun yıllar Ar-Ge çalışmaları yapıp ürünü keşfeden firmanın ürünüdür. Dünyada ilk ruhsatlandırılıp pazara sürülen üründür. Bu yatırımların bedelini kurtarabilmek ve kar edebilmek adına pazara sürüldükten sonraki ilk 6yıl (benim bildiğim) muadili-eşdeğeri olmadan satılan üründür. İlaç sektörü, silah sektöründen sonraki en karlı sektördür. Bu muadilsiz yıllarda ürünü bulup geliştiren firmalar esas karları toparlarlar, ama daha önemli olan tıbba ve sağlığa buluşları ile vermiş oldukları destektir elbette ki.
  • Jenerik ilaç nedir? Orjinal ürünün patent süresi dolduktan sonra aynı etken maddeyi diğer firmalar üretme hakkına sahip olurlar. Orjinal ürünün fiyatının en az %20'si en fazla %80'i fiyatında pazara sürülürler. Bu ilaçlar orjinal ürünün eşdeğeri, muadili, aynısıdır. (kanda doruk seviyeyeye ulaşma noktaları, vücuttan atılma süreleri, etkinlileri aynıdır, bakanlık denetler ve onay verir.)
  • Eş değer ilaç nedir? Muadil ilaç nedir? her ikisinin anlamı aynıdır. Aynı etken maddeye sahip aynı mg ve tablet sayısında üretilen, farklı firmaların ilaçları birbirinin eşdeğeri, muadilidir.
  • İlaç fiyatları neden düşmekte? SGK'nın referans aldığı ürünün, en düşük fiyatlı, pazarda ulaşılabilir, stokları ve üretimi yeterli miktarda olan ve en az %1 pazar payına sahip ürün kriterlerinin tümüne birden uyan ürün olması gerektiğini yazmıştım. Bu referans fiyatın üzerinde kalan ve hastaların fark ödemesi gereken ürünler, kendi fiyatlarını, referans ürünün %10 üzerine kadar olan dilime sokmak için fiyat kırarlar ki hasta, fiyat farkı ödememek için daha ucuz olan diğer ürünü eczacıdan talep etmesin. Bu şekilde otomatikman fiyatlar düşmekte. Zarar da edilmeyen bir fiyatta firmalar ilaçlarını konumlandırmakta.
Not : tıbbi mümessilin ingilizcesi "Pharmaceutical Sales Representative" (farmasö:tikıl Seyls Rep)

3 yorum:

Adsız dedi ki...

Merhaba,

Tıbbi mümessiler, hastaneler ve eczaneler haricinde özel muayenehane doktorlarını da ziyaret ederler mi?

Zoom dedi ki...

Evet ziyaret ederler. Özel muayenehanede yazılan reçeteyi sgk ödemez, ancak hasta bu ilaçları parasıyla alır ve bedelini de özel sağlık sigortası varsa oradan geri alır. Özel sigortası yoksa da yine de parasıyla bu ilaçları alacaktır.

Unknown dedi ki...

Peki bir ilaç mümessili ve doktor görüşmesini rol player olarak yazabilirmisin Yen'i mümessil adayıyım rol player olacak haftaya